마진 계산 — 팔았는데 남는 게 없는 이유

실제로 빠져나가는 항목

판매가에서 도매가만 빼면 마진처럼 보이지만, 그 사이에 여러 항목이 들어갑니다. 하나씩 빼고 나면 처음 생각한 금액의 절반 이하가 되는 경우가 흔합니다.

반품 한 건의 실제 비용

반품은 "그 건의 이익이 0이 되는 것"이 아닙니다. 마이너스가 됩니다.

왕복 배송비가 나가고, 도매처에 따라 반품 수수료가 붙기도 하며, 재판매가 불가능한 상태로 돌아오면 원가 전액이 손실됩니다. 마진이 2,000원인 상품에서 반품이 한 건 나면 그 상품 여러 개를 판 이익이 지워집니다.

그래서 마진이 얇은 상품일수록 반품률이 결정적입니다. 사이즈·색상 편차가 큰 품목은 반품률이 높아, 표면 마진이 좋아 보여도 실제로는 남지 않는 경우가 있습니다.

⚠️ 마진이 얇은 상품에서 반품률이 높으면, 많이 팔수록 손해가 커집니다. 판매량이 늘 때 오히려 적자가 커지는 구조가 여기서 나옵니다.

역마진이 생기는 지점

역마진은 대개 처음부터 생기지 않습니다. 시간이 지나면서 생깁니다.

가장 흔한 원인은 도매가 인상입니다. 등록 시점에는 마진이 있었는데 도매처가 가격을 올리고 내 판매가는 그대로면, 어느 순간부터 팔릴 때마다 손해가 납니다.

두 번째는 가격 경쟁입니다. 경쟁 셀러를 따라 판매가를 내리다 보면 수수료와 배송비를 감당 못 하는 선까지 내려가는 일이 생깁니다.

두 경우 모두 아무 경고 없이 진행됩니다. 주문은 계속 들어오고 매출도 늘어나서, 정산을 받아보기 전까지는 문제를 알아채기 어렵습니다.

💡 상품마다 "이 밑으로는 팔면 손해"인 최소 판매가를 미리 계산해두면, 가격을 내릴 때 선을 넘지 않습니다.

최소 판매가 잡는 법

최소 판매가는 모든 비용을 더한 뒤 원하는 최소 마진을 얹어서 나옵니다.

중요한 건 반품률을 비용에 미리 반영하는 것입니다. 반품이 20건에 1건 발생한다면, 그 손실을 20건에 나눠서 상품 원가에 얹어두어야 실제 손익과 맞습니다.

광고를 집행할 계획이라면 광고비도 같은 방식으로 미리 얹어야 합니다. 광고비를 빼고 마진을 계산한 뒤 광고를 돌리면, 팔릴수록 손해가 나는 구조가 됩니다.

채널별로 최소 판매가가 달라진다

마켓마다 판매수수료가 다르므로 같은 마진을 남기려면 판매가가 달라야 합니다. 한 마켓 기준으로 정한 가격을 다른 마켓에 그대로 쓰면 마진이 어긋납니다.

수수료가 높은 마켓에서는 판매가를 올려야 하는데, 그러면 가격 경쟁력이 떨어집니다. 반대로 맞추면 마진이 사라집니다. 이 판단을 상품마다 손으로 하는 건 상품 수가 조금만 늘어도 불가능해집니다.

마켓별 수수료와 정산 주기는 비교표에 정리해두었습니다.

자주 묻는 질문

마진율은 몇 %가 적정한가요?

품목과 반품률에 따라 다릅니다. 다만 반품·광고비를 반영하지 않은 표면 마진율은 의미가 없습니다. 모든 비용을 뺀 뒤에도 남는지를 봐야 합니다.

수수료는 어디서 확인하나요?

마켓별 판매자센터의 수수료 안내에서 카테고리별로 확인할 수 있습니다. 카테고리마다 다르므로 하나의 평균값으로 계산하면 오차가 큽니다.

도매가가 올랐는지 어떻게 아나요?

도매처 페이지를 주기적으로 확인하는 수밖에 없습니다. 상품 수가 많으면 손으로는 불가능하므로 자동 확인이 필요해집니다.